Сегодня разберемся в значении вопроса и его важности, каких типов и форм бывают вопросы. Особенно полезной информация будет для тех, кто работает с людьми. Умение задавать вопросы – обязательный навык при построении коммуникации.

«Так много вопросов и так мало ответов» - достаточно популярная фраза, которой порой даже придают некое философское значение. Давайте немного поразмышляем над этим изречением. Сегодняшний мир уже полон многих открытий и ответов. Исключение пока составляют вопросы о вечном. Например, такие как – «Что появилось первым – яйцо или курица?», «Возможны ли путешествия во времени?», «Куда девается один носок после стирки в стиральной машине?». В современном мире недостаточно пользоваться только известными фактами. Для того, чтобы развивать гибкость мышления, любознательность и уметь самостоятельно приходить к истинным выводам, важно научиться «вопрошать». 

Вопрос – это мысль одного человека, обращенная к другому человеку в разговоре или письменно, с целью получить необходимую информацию. Вопрошание – это не незнание о чем либо, а стремление к дальнейшему знанию. Чаще всего мы задаем простые вопросы, не требующих от нашего собеседника при ответе больших усилий памяти. Реже мы задаем вопросы, которые требуют от отвечающего более глубокого анализа имеющейся информации. Для получения необходимой нам информации от собеседника важно знать какой вопрос задать и даже каким вопросом можно завершить разговор.

Аристотель считал вопросы основой диалога. А правильно выстроенная коммуникация – приведет вас к нужному результату после встречи с внешним или внутренним клиентом. 

Вопросы можно разделить на несколько характерных видов

Экзистенциальные вопросы – о мире, смысле и бытие. Задавая такие вопросы собеседнику, мы направляем нашу общую мысль в определенную сторону. Мы можем узнать – о чем думает человек, какие у него ценности, какой смысл несут его поступки или действия. Беседа о смысле и представлении мира помогает в диалоге расширить сознание и лучше понять как собеседника, так и себя.

Информационные вопросы – как сделать что-то. Ответы на такие вопросы помогают решить какую-либо задачу и получить желаемый результат. Чаще такие вопросы носят технический характер – «Как починить стул?», «Как создать презентацию?», «В каком количестве вы хотите купить эти предметы?». 

Бытовые вопросы – обычно несут в себе функцию установления контакта с собеседником. «Как дела?», «Что нового?», «Как вам такая погода?» - спрашиваем мы, когда хотим начать диалог с человеком. Очень популярный вопрос для small-talk среди продающих сотрудников, встречи с новыми клиентами или вопрос коллеге с утра. 

Рекомендательные вопросы – содержат в себе предполагаемый совет. «Вы точно знаете куда идти?», «Вы уверены, что именно эту краску вам рекомендовали?», «Вы пробовали перезагрузить компьютер?». Когда мы задаем вопрос такого характера – мы контролируем, проверяем или рекомендуем. 

Уточняющие вопросы – нужны для того, чтобы в процессе диалога или при его завершении появилась определенность. «Я правильно понимаю…?», «Давайте перепроверим еще раз договор?», «Как вы поняли поставленную задачу?», «Это всё, что нужно тебе для реализации проекта?». Такие вопросы перестраховывают от ошибок в будущем. 

Рассмотрим три основных вида вопросов

Открытые вопросы – призваны выводить нашего собеседника на более развернутый ответ. Такие вопросы помогают нам лучше узнать потребность или запрос клиента, выявить мотивацию или текущие знания кандидата на открытую вакансию в компании, выявить мотивацию действующего сотрудника, составить более точное техническое задание. Такие вопросы должны начинаться с фраз или слов – «Опишите более подробно…», «Расскажите о ваших увлечениях…», «Почему…», «Когда…», «Как вы планируете…», «Для каких целей…», «Что вы думаете о…». Открытый вопрос помогает вам и вашему собеседнику творчески усвоить мысль и идею, которую вы обсуждаете и оставляет всегда место для дополнительного вопроса. Ответами на открытые вопросы вы всегда сможете апеллировать при формировании предложения вашему клиенту или коллеге.

Альтернативные вопросы – помогают ограничить выбор вашего собеседника. В вопросе используйте союз «или». «Вы предпочитаете холодный или теплый оттенок?», «Вам удобнее встретиться в понедельник или среду?», «Что для вас важнее – чтобы ваш бренд узнавали или слиться с другими продуктами на рынке?». Альтернативный вопрос вас выручит, когда, например, клиент близок к покупке, но немного сомневается. Когда вам важно ограничить своего собеседника в выборе по причине отсутствия у вас физически или технически продукта или услуги. Или ваш коллега сомневается соглашаться ему на новую должность или подождать еще несколько месяцев. Альтернативный вопрос оставляет выбор за вашим собеседником при правильно подобранными вами вариантами ответов.

Закрытые вопросы – помогают вам поставить вашего собеседника в ситуацию «выбор без выбора». На такой вопрос возможно ответить только «да» или «нет». «Вас устраивает набор функций в этом устройстве?», «Вы хотите получить дополнительный доход?», «Выйдешь работать в выходной день?». Когда вы задаете закрытый вопрос продумывайте заранее результат, к которому вы стремитесь. Если вы хотите узнать больше информации о собеседнике, то лучше выбрать открытые вопросы. А чтобы, например, убедить своего клиента в быстром выборе, то верно поставленный закрытый вопрос и полученный ответ, который вы предполагали, позволит вам закончить диалог или закрыть сделку. 

Простое упражнение

Чтобы информация лучше усвоилась, ей обязательно нужно воспользоваться или поделиться в ближайшие 48 часов после изучения. Поэтому, чтобы вы умело задавали важные и нужные вопросы в диалоге, предлагаю несложное упражнение. Выберете определенную тему и собеседника сегодня или завтра. Вы можете сообщить человеку о своем эксперименте, а можете и ничего не говорить. Задайте ему на одну и ту же тему (или близкую по смыслу) закрытые и открытые вопросы. Проанализируйте ответы, которые вы получили. Какие вопросы в той или ситуации были для вас полезны? 

Сегодня мы рассмотрели определение, значение и виды вопросов. Назвали вопросы важными помощниками в поисках ответов в неизведанном. Вопросов у нас всегда бывает бесконечное множество, поэтому если у вас есть вопрос – задавайте и не стесняйтесь.